[...] Ο στόχος του ανά χείρας βιβλίου είναι να αποσαφηνίσει την ουσία της έννοιας των Πελατών Στρατηγικής Σημασίας. Επίσης, να παρουσιάσει τις αποτελεσματικές πρακτικές διοίκησης των σχέσεων με τους πελάτες αυτούς και επιπλέον, να αποτελέσει ένα πρακτικό και χρήσιμο εργαλείο για τον κάθε Key Account Manager (KAM).
Η αποτελεσματική Διοίκηση των Πελατών Στρατηγικής Σημασίας απαιτεί ο ΚΑΜ να προσεγγίζει με στρατηγική σκέψη το πελάτολόγιό του να υιοθετεί την προσέγγιση του πωλητή-συμβούλου, να κατέχει την απαραίτητη τεχνογνωσία και να διαθέτει το απαραίτητο μείγμα δεξιοτήτων μάρκετινγκ και πωλήσεων. Στο πλαίσιο αυτό, το βιβλίο παρουσιάζει ένα μεγάλο αριθμό πρακτικών εργαλείων που μπορούν να αποδειχθούν χρήσιμα στον ΚΑΜ για να εντοπίσει ποιοι πελάτες εκπληρώνουν τις προϋποθέσεις ώστε να χαρακτηριστούν ως στρατηγικής σημασίας και να διαχειριστεί με τον πλέον αποτελεσματικό και ευέλικτο τρόπο τη συνεργασία μαζί τους.
[...] (από τον πρόλογο του βιβλίου)
